9221, Big Pack Books txt, 5001-10000

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Piotr M. �abuz & Marcin Urba�skiSztukaWywierania Wp�ywuWST�P DO PODSTAWOWYCHTECHNIK I STRATEGIIWYWIERANIAWP�YWUBibliotekaAkademii Wywierania Wp�ywuwww.wywieraniewp�ywu.pl | www.mistrzmanipulacji.plCopyright � Piotr M. �abuz & Marcin Urba�skiWszelkie prawa zastrze�one2004 r.naszym �onomAni i WirginiiWst�pNa pocz�tku by�o s�owo ... S�OWO ! Tak, to w�a�nie s�owo jest czym� podstawowym wnaszym �yciu kt�re od s��w si� zaczyna (pierwszy krzyk noworodka) i na s�owie si� ko�czy(cho� czasami jest to tylko westchnienie).S�owo towarzyszy nam przez ca�e �ycie. Zar�wno w formie werbalnej jak i nie werbalnej.Jest podstawowym narz�dziem komunikacji mi�dzy lud�mi, podstawowym narz�dziemwywierania wp�ywu. Wszak w ka�dej chwili gdy komunikujemy si� z lud�mi wywieramy nanich wp�yw i sami podlegamy wp�ywowi innych. Mo�na by nawet rzec, i� w procesiekomunikowania si� z otoczeniem za ka�dym razem "sprzedajemy" lub raczej staramy si� co�"sprzeda�" (przekonania, idee, pomys�y, my�li na r�ne tematy, w�asne zdanie, itd).Odnosz�c to do sfery biznesu mo�na to sparafrazowa� i powiedzie�, �e w ka�dej chwili co�komu� sprzedajemy (towar, us�ugi, �siebie�, itd. ..). Z punktu widzenia biznesu oczywistymjest, i� najbardziej zale�y Ci na sprzedaniu w�a�nie towaru lub us�ugi. Zanim jednak dokonaszsprzeda�y, a raczej zanim klient zap�aci Ci za Tw�j towar lub us�ug� w taki czy inny spos�bmusisz je zaprezentowa�. To od tego JAK� prezentacj� zobaczy klient z regu�y zale�y czykupi od Ciebie to co chcesz mu sprzeda�. Sekretem skutecznej sprzeda�y jest stworzenietakiej prezentacji aby klient poczu� wr�cz nieodparte pragnienie, wr�cz po��danie produktulub us�ugi kt�re im prezentujesz. Wbrew temu co czytuje si� w niekt�rych podr�cznikach dot.sprzeda�y to nie �potrzeba� lecz �pragnienie� i �chcenie� s� g��wnym motorem zakup�w.90% zakup�w to wynik w�a�nie tego, �e �chcemy� a nie tego �e �potrzebujemy�. A wi�cnajpierw rozbud� emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu � oto spos�b na conajmniej podwojenie sprzeda�y w firmie.Podobnie ma si� sprawa z wywieraniem wp�ywu w �yciu codziennym. Wszystko opiera si�wzbudzaniu w osobach z kt�rymi si� komunikujemy po��danych w danej sytuacji stan�w(fascynacja Tob� i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, po��danie, itd... ).1. MAGICZNE S�OWA: �Nie�, �Ale��A wi�c najpierw rozbud� emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu � oto spos�bna co najmniej podwojenie sprzeda�y w firmie.Podobnie ma si� sprawa z wywieraniem wp�ywu w �yciu codziennym. Wszystko opiera si�wzbudzaniu w osobach z kt�rymi si� komunikujemy po��danych w danej sytuacji stan�w(fascynacja Tob� i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, po��danie, itd... ). �Jak to zrobi� ?Spraw aby klient zacz�� odczuwa� po��dany stan: �czuje, ze chce, ze musze to mie� !!!�Zakotwicz ten stan czyli �zwi�� go z okre�lonym bod�cem np. widokiem Twojego produktu.Skutek ? Widok produktu = stan u klienta: �chce, ze musze to mie� !!!�Dostarcz klientowi uzasadnienia do zakupu (np. w przypadku drogiej marynarki czyekskluzywnego zegarka uzasadnieniem mo�e by�: �na moim stanowisku MUSZE �adnie ielegancko wygl�da�).Powt�rzmy jeszcze raz: to uczucie popycha do zakupu � logika za� dostarcza jego logicznegouzasadnienie.Przypomina mi to zdarzenie, kt�rego nie dawno by�em �wiadkiem w jednym z hipermarketowgdzie akurat trwa�a promocja na panoramiczne, �n-calowe� odbiorniki telewizyjne (wiesztakie ca�kiem p�askie, idealne do kina domowego, w srebrnej obudowie z niesamowitymsystemem d�wi�kowym i z DVD w komplecie).--------------------------------- z �ycia wzi�te ---------------------------------Przed stoiskiem z t� promocja przystan�o ma��e�stwo. Tak si� sk�ada, �e wcze�niejs�ysza�em, i� przyjechali do hipermarketu po kilka zgrzewek napoj�w owocowych (mieli jeju� w koszyku).Przystan�li wiec i oto jaka rozegra�a si� scena:- Krzy�, zobacz ! Taki telewizor jak ma moja siostra !- A rzeczywi�cie ... taki sam Asiu. O i jaka� promocja jest. - Przepraszam prosz� Pana -zapyta� sprzedawcy - a o co chodzi w tej promocji ?Sprzedawca na tym stoisku by� naprawd� skuteczny � w ci�gu 10 minut doprowadzi�ma��e�stwo do podj�cia decyzji o zakupie. Ju� TERAZ, natychmiast ! W oczach obojgamalowa�a si� niepohamowana wr�cz ��dza. Jak tego dokona� ? Ot�, ...Hmm, zanim opowiem jak tego dokona� najpierw kr�tka prezentacja jak sobie t�umaczy�oten zakup owo ma��e�stwo (czekaj�c na rachunek, gwarancje, itd. ...):- I tak mieli�my kupi� nowy telewizor; zreszt� b�dzie pasowa� idealnie do tej nowej lawy,wiesz tej co ja wczoraj ogl�dali�my w katalogu u develepera, kt�ry nam proponowa�mieszkanie. No wiesz ! To mieszkanie, kt�re kupuje si� ze wszystkimi meblami ... no iw�a�nie w katalogu tych mebli by�a ta �awa!- Jasne, przypominam sobie ! W ko�cu mo�e by�my si� zdecydowali na to mieszkanie ...No i wreszcie b�d� m�g� obejrze� ten film na DVD co go dosta�em na gwiazdk�. Le�y napolce i si� marnuje !- W�a�nie ! A w pracy to tylko ja nie mia�am DVD. A TERAZ to ta wredna J�ka paluchysobie z zazdro�ci poobgryza ... itd. ..Wyliczanka niezmiernie wa�nych i jak najbardziej �logicznych� powod�w zakupu trwa�ajeszcze przez par� minut. Pewnie zastanawiasz si� w jaki spos�b sprzedawcadoprowadzi� ich do takiego stanu ? To proste.Po prostu potrafi� znakomicie wywo�ywa� w potencjalnym kliencie odpowiednie stany.Jeszcze par� minut przed wej�ciem do hipermarketu jego �ofiary� nie wiedzia�y nawet, zetaki telewizor istnieje a po 30 minutach ju� go pakowali do samochodu !Gdyby pr�bowa� sprzeda� ten telewizor pos�uguj�c si� argumentami �logicznymi� i�racjonalnymi� ma��e�stwo wyjecha�oby z hipermarketu co najwy�ej z ulotka dot. promocjii zgrzewna owocowych sok�w.--------------------------------- ---------------------------------A co konkretnie �zrobi�� ten sprzedawca ?Z czym kojarzy Ci si� hipnoza ? Pewnie z: �czujesz si� senny, senny, coraz bardziej senny ipodczas gdy b�d� liczy� od 10 do 1 Twoje powieki b�d� coraz ci�sze ....�I s�usznie ! Takie jest w wi�kszo�ci przypadk�w pierwsze skojarzenie zwi�zane z hipnoz�.Ale hipnotyczny j�zyk perswazji polega na czym� zupe�nie innym (przecie� nie chcesz abyTw�j rozm�wca usn�� w trakcie rozmowy z Tob� czy prezentacji Twoich produkt�w).Hipnotyczny j�zyk perswazji to s�owa, kt�rym nie spos�b si� oprze�. Zdarzy�o Ci si� pewnienie raz czyta� tekst, kt�ry przyku� Twoj� uwag� w taki spos�b, �e zapomnia�e� o �Bo�ym�wiecie� i ca�kowicie straci�e� poczucie czasu ... Tak ! By�e� w stanie transu !A co by�o, gdyby� potrafi� u�ywa� s��w m�wi�c (lub pisz�c) w taki spos�b aby ich odbiorcybyli nimi zahipnotyzowani, pami�tali s�owa, kt�re im przekaza�e� i � co wa�niejsze �podejmowali dzia�ania, kt�re im zasugerowa�e� !Hmm, w�a�ciwie to pewnie by�oby to ma�o przydatne w handlu czy negocjacjach.A ju� na pewno nie w pisaniu tekst�w marketingowych czy polityce.A mo�e jednak ? Ja spr�bowa�em* i rezultaty s� wr�cz osza�amiaj�ce !Oczywi�cie to nie jest dla wszystkich a tylko i wy��cznie dla tych, kt�rzy s� ciekawi jak du�opieni�dzy �przecieka im przez palce� i chc� ten przeciek zlikwidowa�.Stany transu hipnotycznego s� dla Ciebie chlebem powszednim i nawet o tym nie wiesz.Hipnotyzuj� Ci� towary, teksty reklamowe, filmy i ...ludzie. Czas najwy�szy aby� nauczy� si�jak samemu tworzy� takie stany w Twoich rozm�wcach (ew. czytelnikach twoich tekst�w).Ju� wiesz o tym, �e podstawow� form� komunikacji z drugim cz�owiekiem jest mowa adok�adniej dwa jej aspekty:� pojedyncze s�owa� zdania sk�adaj�ce si� ze s��w1.1. Nie doceniane s�owo �NIE�Zacznijmy od s�owa i tego w jaki spos�b pojedyncze s�owa wp�ywaj� na umys� cz�owieka,jego stany i decyzje. Jak cz�sto u�ywasz s�owa �NIE� ? Z pewno�ci� co najmniej kilkadziesi�trazy dziennie ! �Nie� jest pierwszym* z magicznych s��w, kt�rym si� zajm�.Ludzie wypowiadaj� to s�owo dziesi�tki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedz� jaka moc si�w nim kryje. Zacznijmy od niezwyk�ego eksperymentu. Poni�ej zamieszczam kilka polece�.Dok�adnie je przeczytaj, zamknij oczy i powt�rz ka�de z nich powoli obserwuj�c jakzareaguje Tw�j umys�:� Nie my�l o czerwonym� Nie my�l o swojej matce� Nie my�l o tym jak brzmi g�os Twojego ojca� Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych takt�w piosenki �Sto lat..�Co si� dzia�o w Twoim umy�le kiedy przywo�a�e� powy�sze polecenia ? Je�li wykona�e�eksperyment zgodnie z instrukcj� to w Twoim umy�le pojawi�o si� najpierw co� czerwonego,potem obraz Twojej matki, �us�ysza�e�� g�os ojca i kilka pierwszych takt�w �Sto lat�. (Nieuda�o si� za pierwszym razem ? Powt�rz eksperyment � za drugim razem uda si� napewno!).Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umys�u na tak sformu�owane polecenia ?Aby to wyja�ni� potrzeba nieco teorii.Umys� ka�dego cz�owieka sk�ada si� z dw�ch integralnych cz�ci: �wiadomej oraznie�wiadomej. Szczeg�lnie interesuje nas ta druga bowiem to w�a�nie ona przechowujedobrze wyuczone umiej�tno�ci i np. to �e pos�uguj�c si� j�zykiem ojczystym robisz to niezastanawiaj�c si� co i jak w danym momencie masz powiedzie� tj. nie my�lisz o tym, �e �wtej chwili u�yje czasownika, potem rzeczownika a nast�pnie dla urozmaicenia kilkaprzymiotnik�w�).Wszystko to dzieje si� w spos�b nie�wiadomy. Je�li uczy�e� si� kiedykolwiek j�zyka obcegoto wiesz doskonale jak bardzo z�o�ona jest to umiej�tno�� i ile czasu trzeba po�wi�ci� abyzacz�� si� swobodnie nim pos�ugiwa�. A przecie� rozmawiasz w j�zyku ojczystym bez�wiadomego my�lenia o sk�adni i gramatyce. W�a�nie za takie funkcjonowanie Twojegoumys�u odpowiada jego �nie�wiadoma� cz�� (czasami zwana pod�wiadomo�ci�) i to onaprzetwarza s�owa, kt�re s�yszysz lub czyt... [ Pobierz całość w formacie PDF ]

9221, Big Pack Books txt, 5001-10000

Podstrony