929, Big Pack Books txt, 1-5000

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Zbigniew N�ckiWydawnictwo Profesjonalnej Szko�y BiznesuKrak�w 1995Od redakcjiJest nam bardzo mi�o, �e po kilkunastu zaledwie miesi�cach, jakieup�yn�y od drugiego wydania, mo�emy odda� Pa�stwu do r�k trzeci� edycj�"Negocjacji w biznesie". Popularno�� jak� zdoby�a sobie ta ksi��ka�wiadczy, �e jej Autor trafi� w zapotrzebowanie szerokiego kr�gu ludzibiznesu; �wiadczy te� o tym, �e w prowadzeniu interes�w coraz wi�ksz� rol�zaczyna odgrywa� umiej�tno�� kszta�towania dobrych relacji mi�dzyludzkich,a przedsi�biorcy stali si� bardziej otwarci wobec swoich klient�w ipartner�w handlowych. Pozwala nam to nabra� nadziei, �e - mi�dzy innymidzi�ki takim ksi��kom jak ta - w naszym �yciu gospodarczym zamiastnieporozumie� i konflikt�w zaczyna dominowa� wsp�praca i kooperacja.�yczymy Pa�stwu aby Wasi partnerzy r�wnie dobrze jak Wy poznali zasadynegocjacji, gdy� dzi�ki temu szybciej nabierzecie do siebie zaufania izyskacie prawdziwych przyjaci� w interesach.Kazimierz SedlakMa�gorzacie, Markowi i SzymonowiRozdzia� 1aaaSens negocjacji - wprowadzenieKsi��ka ta pisana jest z my�l� o Czytelniku zainteresowanym praktyczn�stron� prowadzenia negocjacji, jakkolwiek opiera si� na wielu ustaleniachnaukowych. Do niedawna w Polsce poj�cie negocjacji kojarzone by�o jedynie zpolityk�, obecnie pojawia si� wsz�dzie, gdy� zmiany systemu spo�ecznego izasad ekonomiki pa�stwowej modyfikuj� sytuacj� nas wszystkich. Ju� nie macentralnego sterowania ca�o�ci� - pojawia si� wolna gra si� spo�ecznych iekonomicznych, a podstaw� relacji instytucjonalnych zaczyna by� negocjacjawzajemnych stanowisk, nie normy odg�rne.Czym jest proces negocjacji? Istnieje wiele r�nych definicji, ale wuj�ciu najog�lniejszym - to ka�da rozmowa, kt�rej celem jest uzgodnieniewsp�lnego stanowiska w danej sprawie. Mo�na wi�c powiedzie�, �e istniejetyle rodzaj�w negocjacji, ile spraw za�atwiaj� ludzie mi�dzy sob�.Negocjacje ma��e�skie b�d� polega�y na uzgadnianiu stanowisk mi�dzy m�emi �on�; rodzinne - w��cz� w proces rozm�w tak�e innych krewnych; handlowe -dotycz� rozm�w zwi�zanych z sytuacj� kupna i sprzeda�y; pracownicze - toposzukiwanie stanowiska wsp�lnego dla r�nych segment�w za�ogi danegoprzedsi�biorstwa: polityczne - odnosz� si� do spraw wagi krajowej,wzajemnego przekonywania si� rz�du i r�nych grup spo�ecznych b�d�najr�niejszych partii politycznych; negocjacje mi�dzynarodowe b�d�dotyczy� kontakt�w przedstawicieli r�nych kraj�w, r�nych kultur. Tak wi�c- poczynaj�c od mikropoziomu rodzinnego, a ko�cz�c na poziomiemi�dzynarodowym - wsz�dzie napotykamy procesy uzgadniania stanowisk, a wi�cprocesy negocjowania.Oczywi�cie, nie wszystkie stanowiska si� negocjuje; s� zagadnienia, kt�resi� do tego nie nadaj�. Mo�na o nich dyskutowa�, wymienia� pogl�dy,analizowa�, jednak by negocjowa�, trzeba mie� konkretne oferty - i tocz�ciowo nak�adaj�ce si�, a cz�ciowo rozbie�ne. Trzeba te� mie� interes wprzekonaniu drugiej strony do zbli�enia stanowisk.Najbardziej klasyczny przyk�ad negocjacji to negocjacje handlowe, kt�rychistot� jest konfrontacja oferty ceny z punktu widzenia sprzedawcy i kupca.Cho� rozmowy dotycz� bezpo�rednio sprawy finans�w, to przecie� kryje si�pod ni� wiele potrzeb, warto�ci, norm i zada� �yciowych, istotnych dlahandlowc�w. To w�a�nie sprawia, �e nie mo�na ograniczy� negocjacji doproblemu "wsp�lnej ceny". Negocjacje prowadz� ludzie w imieniu w�asnym, wimieniu innych ludzi i w imieniu r�nego rodzaju organizacji(gospodarczych, spo�ecznych, zwi�zkowych, politycznych, militarnych itd.).Zawsze jednak do sto�u zasiadaj� ludzie obdarzeni intelektem i uczuciami,uwik�ani w uk�ady wykraczaj�ce poza sam teren negocjowany, maj�cydo�wiadczenia �yciowe i swe nami�tno�ci. To w�a�nie stanowi kolejn�komplikacj�, gdy� wprowadza do analizy czynnik emocjonalny, elementirracjonalny. Nie komputery rozmawiaj�; gdyby tak by�o, by� mo�e wielenegocjacji mia�oby przebieg znacznie prostszy. Jednak jeste�my lud�mi ib�dziemy nimi nawet wtedy, gdy zawodowo zajmiemy si� negocjowaniem.Jak wykorzysta� ten czynnik? Jak go kontrolowa�? W jaki spos�b prowadzi�rozmowy? Czy i kiedy blefowa�? Jak unikn�� oszustwa? Na czym polegaj�zdolno�ci negocjacyjne? Czy mo�na je rozwija�? Na ile mo�na wierzy�perswazji? Jak budowa� klimat sprzyjaj�cy porozumieniu? Jakie jestznaczenie czynnik�w zewn�trznych, takich jak: wygl�d fizyczny, miejsceprowadzenia obrad czy kontekst spo�eczny? A co robi�, gdy jeste�myprowokowani do k��tni? Wszystkie te pytania - i wiele innych - tworz�bogactwo problem�w, z kt�rych cz�� wybrali�my do analizy i przedstawieniaw niniejszej pracy. Nie stronimy od poucze�, rad i wskaz�wek - podajemy jew dobrej wierze, nie po to, by b�yszcze�, a po to, by sta� si� mo�liwiedok�adnie zrozumianymi. Jednak w wielu momentach przedstawiamy sprawy wspos�b otwarty, bez ostatecznych decyzji. Wtedy Czytelnik b�dzie musia� samdecydowa�, wybieraj�c taki wariant post�powania, jaki jest jego zdaniemnajtrafniejszy dla dziedziny, w kt�rej jest zaanga�owany.Ksi��ka ta ma charakter pomocy dydaktycznej; nie jest naukowymopracowaniem zagadnienia. Niekt�re rozdzia�y dotycz� spraw bezpo�redniotechnicznych, inne prowadz� do refleksji, kt�ra jest dla negocjacjiistotna, cho� niejako propedeutyczna, przygotowawcza. Przypomina topodr�cznik ka�dej umiej�tno�ci praktycznej, w kt�rym poza samymiinformacjami technicznymi niezb�dne jest przedstawienie t�a problemowego,dzi�ki czemu znacznie wzrasta szansa samodzielno�ci adepta. W podr�cznikujazdy narciarskiej dobrze jest zamie�ci� co� o anatomii cz�owieka czyrodzajach �niegu. W podr�czniku negocjacji za taki najwa�niejszy elementt�a uznali�my problematyk� komunikowania interpersonalnego (Rozdzia� 4)oraz problematyk� konflikt�w, rozbie�no�ci interes�w (Rozdzia�y 5 i 6).Zawarte tam informacje b�d� dla dobrego negocjatora bardzo przydatne,pozwol� krytyczniej odnosi� si� do najr�niejszego rodzaju poucze�,sugestii i zalece�, kt�re przecie� nie zawsze trzeba uznawa� za s�uszne.Maj�c pewne przygotowanie �atwiej b�dzie o w�asne stanowisko. Podobnie jestzreszt� z pozosta�ymi rozdzia�ami, kt�re nie maj� charakteru "pism�wi�tych", lecz s�u�� lepszemu rozeznaniu si� w tym, co, jak, kiedy, z kimmo�na w trakcie negocjacji robi�.Podstaw� wszelkich umiej�tno�ci jest praktyka. Zak�adamy, �e Czytelnikb�dzie chcia� wykorzysta� zebrane przez nas zalecenia w konkretnymdzia�aniu. By to u�atwi�, zamie�cili�my w Aneksie szereg pyta�,pozwalaj�cych na samoocen� opanowania wiedzy zawartej w tek�cie.W trzecim wydaniu rozbudowano problematyk� styl�w negocjacji irozwi�zywania konflikt�w. Aktualizacji uleg�y tak�e zamieszczone w tek�cieprzyk�ady.Krak�w, marzec 1995 r.Rozdzia� 2aaaNegocjacje - czym s� i czemu s�u��?Podstawowe okre�lenie negocjacji mo�na uj�� w proste stwierdzenie: jestto sekwencja wzajemnych posuni��, poprzez kt�re strony d�� do osi�gni�ciamo�liwie korzystnego rozwi�zania cz�ciowego konfliktu interes�w, przy czymmusz� one posiada� �wiadomo�� cz�ciowej wsp�lnoty interes�w, bez czego nieby�oby mo�liwe rozpocz�cie rozm�w. Przez sekwencj� posuni�� nale�y rozumie�nie tylko wymian� s��w, wypowiedzi przy negocjacyjnym stole, ale tak�etowarzysz�ce im dzia�ania, czasem znacz�co determinuj�ce wyniki rozm�w (np.demonstracje pod oknami).Mamy oczywi�cie na my�li negocjacje poprawne, prowadzone w spos�bkonstruktywny, kooperacyjny. Sytuacj�, w kt�rej korzy�� jest uzyskiwanawy��cznie przez jedn� stron�, nazwa� mo�na quasi-negocjacjami,manipulacjami lub perswazj� maj�c� na celu wymuszenie. Je�li rozmowyprzetargowe prowadzone s� przez wi�cej ni� dwie strony, to w pomy�lnierealizowanym procesie korzy�� powinna by� oczywi�cie wielostronna. Dodajmy,i� d��eniem ka�dej osoby przyst�puj�cej do negocjacji powinno by�osi�gni�cie takiego stanu rzeczy, kt�ry bez przeprowadzenia rozm�w iwzajemnych ust�pstw w ich trakcie by�by niemo�liwy do osi�gni�cia.M�wi�c jeszcze inaczej: xxnegocjacje s� procesem, w kt�rym dwie strony -o cz�ciowo rozbie�nych, a cz�ciowo zbie�nych interesach - d�� doosi�gni�cia porozumienia.Podstawowym mechanizmem porozumienia jest wymiana ust�pstw, koncesji,wzajemne stawianie sobie warunk�w, kt�rych spe�nienie okre�la dalszepost�powanie stron. Je�li matka m�wi do dziecka: "Dostaniesz lody, gdyzjesz drugie �niadanie", to formu�uje ofert�, kt�ra ma zach�ci� dziecko dorealizacji jej celu - sko�czenia jedzenia. Ta mikronegocjacja zawieraistot� problemu: ka�da ze stron zyskuje co� kosztem rezygnacji z czego�innego. Podobnie stwierdzenie przedsi�biorcy budowlanego: "Dokonamy odbiorubudynku pod warunkiem wykonania wszystkich poprawek w ci�gu dw�ch tygodni"mo�e by� wyj�ciowym okre�leniem propozycji negocjacyjnej. Tak wi�cnegocjacja to nie sprzedawanie i kupowanie, ale d��enie do porozumienia,dopasowania indywidualnych interes�w w znacznie szerszym rozumieniu.Transakcja kupna-sprzeda�y mo�e by� ewentualnym skutkiem procesunegocjacji, jej bezpo�redni� konsekwencj�.Traktuj�c negocjacje jako d��enie do uzgodnienia wsp�lnego punktuwidzenia i dopasowania dzia�alno�ci w spos�b mo�liwie bezkonfliktowy,nale�y przyzna�, i� w wolnym spo�ecze�stwie stanowi� one podstawowy iwszechobecny proces. Skoro bowiem przestaje si� decydowa� centralnie inarzuca� ludziom kierunki dzia�ania, to niezb�dne jest dla spo�ecze�stwa,aby ka�dy z jego cz�onk�w dostrzeg� korzy�ci p�yn�ce ze wsp�dzia�ania, awsp�dzia�anie - nie tylko polityczne i spo�eczne, ale tak�e emocjonalne -daje si� przecie� korygowa� w�a�nie poprzez negocjacje.Najbardziej elementarny przyk�ad negocjacji mo�na zaobserwowa� w trakcieusta... [ Pobierz całość w formacie PDF ]

929, Big Pack Books txt, 1-5000

Podstrony